ADRIANO MERIGLI, Presidente de Volvo Trucks y Buses Argentina

A los 44 años, y tras ocupar diversos cargos en Brasil, Inglaterra y México, el flamante ejecutivo considera que además de mantener la actual participación de mercado, lo más importante para un 2020 difícil, con ajustes e influenciado por la convulsión mundial, pasará por la posventa y los planes adecuados –individualmente- para los 7000 transportistas que confían en su marca. 

Desde principios de julio, Adriano Merigli es el nuevo Presidente de Volvo Trucks y Buses Argentina. Brasileño, graduado en administración de empresas con especialización en el sector automotriz, en sus primeros 100 días con el flamante cargo sobre sus hombros no ha dejado de familiarizarse con el mercado y con el desafío que propone nuestro país en materia económica.

Con una trayectoria de 26 años dentro de la empresa sueca (como pasante, líder de proyectos, controller y CFO de Volvo Financial Services, Director General de Tracbel, concesionario de Volvo Construction Equipment y Vice-Presidente de Desarrollo de Red para América Latina), asume un rol desafiante que lo pone feliz y lo entusiasma tanto profesional como personalmente.

En las oficinas centrales de Volvo Trucks en Pacheco, Merigli, casado y papá de mellizos de 11 años, recibió a nuestro Director y durante una entrevista de 40 minutos, abordó -los temas planteados- desarrollando los siguientes conceptos:

La cifras del mercado 2019 son realmente alarmantes. Sin embargo, a pesar de ello, Volvo Trucks ha crecido, ¿Cómo lo logró?

  • Sí, la caída del mercado ha sido fuerte. De todos modos, algunos sectores han caído más y otros menos. Hay que mirar todo con detalle pues actividades como el petróleo, las cargas peligrosas y el campo no sufrieron tanto como las cargas generales. Para nosotros esta caída es como consecuencia de la actual situación económica del país. Con un parque circulante de 7.000 camiones, el de Argentina es el segundo mercado más importante para Volvo Trucks en Latinoamérica. Y sabemos que se puede explotar y seguir creciendo considerando que pasamos de un 10% al 16% de participación. Actualmente, la escalabilidad fue clave. Tenemos los productos específicos y configurados para esta aplicación. También, en Bitrenes, contamos con un 87% del mercado. Se nos está valorando mucho y debe seguir siendo este el enfoque.
  • ¿Se puede decir entonces que los cambios de legislación han beneficiado a Volvo?
  • Si, nos han beneficiado. Pero también contamos con una experiencia de 40 años en Brasil y Latinoamérica y más de 70 en Europa, en el desarrollo de productos consolidados desde la línea VM hasta la F y con un costo-beneficio total de operación beneficioso. Los clientes ven eso y lo comprueban. Durante estos primeros 100 días en Argentina me reuní con unos 100 clientes y en las charlas ya tuve su percepción.
  • ¿Cómo se equilibra el crecimiento en un mercado inestable con un vehículo Premium? ¿No se corre el riesgo de perder dinero ya sea tanto el cliente como el concesionario?
  • Se puede controlar situación. Hay que mirar lo que el camión genera y como están contenidos sus costos de servicios y repuestos. Los Volvo Trucks se han posicionado gracias al valor de su rentabilidad. La inflación, el tipo de cambio, obviamente se tienen que analizar con cuidado; pero estamos bien. Se puede trabajar de manera inteligente para que cliente tenga ventajas y las terminales puedan mantener su papel dentro del mercado.
  • Viniendo de Brasil y conociendo el mercado argentino, ¿cómo se comparan los clientes y la financiación?
  • Los clientes son igual de exigente. La financiación, totalmente distinto. En Brasil se financia el 100% del camión, con 6 meses de gracia a 60 meses y con una tasa real del 7% anual. Acá se habla de financiar hasta el 50% del valor del camión, en 24 meses con una tasa del 70%. Estamos trabajando algunos acuerdos con bancos para hacer operaciones viables. La situación hace que los clientes tarden en renovar flota. Trabajo hay, los camiones están en las rutas o en los talleres. Hay movimiento. Son dos mercados de tamaños distintos, también. Brasil comercializará unas 85.000 unidades contra las 7.000 de Argentina. Pero no hay que comparar. Tenemos este mercado y debemos ser inteligentes para hacer negocios, crear opciones.
  • ¿Qué cliente se busca cuando se vende un Volvo? ¿Aquel que posee unidades de marcas con status similar o que, al vincularse con la marca, pueda comprobar la calidad de la inversión?
  • Miramos todo. Generalmente, peleamos por el que tiene un camión del mismo nivel. Pero ahí nos enfocamos a que analice el costo total de la operación y no sólo el valor del camión. Es más fuerte demostrarle cómo se mide la rentabilidad, el consumo, las alternativas de financiación, el paquete completo. Eso hablamos con los clientes. Les enseñamos cómo hacer esos cálculos. Algunos, se adaptan al tiempo. Sólo basta ver las tendencias: antes las ventas se dividían camiones medianos 70%, camiones pesados 30%. Ahora, algunos meses están 60/40 o 50/50. La curva va al pesado.

  • En términos de volumen, ¿es la escalabilidad o ese paquete del que hablaba que el cliente elige la marca?
  • La escalabilidad para Volvo Trucks ha sido fundamental y eso, de la mano, genera posventa. Tenemos más presencia, somos más fuertes con técnicos certificados, talleres calificados. No todos pueden trabajar con camiones que incorporan este tipo de tecnologías.
  • En función de esto, ¿cómo se proyecta la Red?¿Crecerá en capilaridad en 2020?
  • Si pensamos que pasamos de 9 a 22 puntos, en el mapa sólo nos restan cubrir dos o tres lugares. Haremos los esfuerzos para atenderlos, aunque ya es importante la cobertura. Fui responsable del desarrollo de la Red en Latinoamérica, los últimos 4 años. Sin Red fuerte, no puede hacerse nada. Lo importante es tener un parque de vehículos importante en la calle. En 5 años duplicamos ese parque en el país. Así, los concesionarios pueden hacer sus inversiones y tener su retorno. Asimismo estamos haciendo acuerdos con algunos clientes, llevando los talleres in situ. Hoy tenemos 9 u 11 y el año que viene sumaremos 5 o 7 flotas grandes más.
  • ¿Esto beneficia al concesionario para no tener que sumar metros en instalaciones?
  • Las instalaciones no cambian. Hoy existe espacio para atender el doble de vehículos que se atienden. Pero, el taller in-situ es un solución rápida y cercana. Disponibilidad,  facturación.

  • ¿Los Planes adaptados al cliente ayudan a la venta de un nuevo camión?
  • El cliente empieza a conocer sus costos. Dejan de ser variables a fijos. Empiezan a verlo como una solución. Un ejemplo son los contratos de mantenimiento: de cada 100 vehículos que se venden 40 salen con un plan. Algo importante para los clientes, para los concesionarios y para nosotros. Estos contratos permiten proyectar con tiempo campañas específicas para repuestos de alta rotación, con esto bajar los costos de mantenimiento, etcétera.
  • ¿Qué debilidades y qué fortalezas tiene Volvo Trucks Argentina?
  • Una debilidad, no tener un banco de la marca para la financiación. Un brazo financiero. Hice un proyecto en 2005 para eso pero hubo restricciones. Hoy estamos igual. Tener financiación propia hace la diferencia. Actualmente ofrecemos una línea externa, en dólares, más acuerdos locales que nos hacen competitivos. Pero necesitamos la propia. En cuanto a las fortalezas, la gama de productos, la red consolidada, el expertise. Tenemos que seguir fortaleciendo la posventa, darle continuidad. Hoy en los costos operativos de un transportista mientras el Mantenimiento representa el 8%, el combustible, un 30%. Cualquier cosa que bajemos de ahí, es plata para el cliente. Este es el objetivo. El market share viene con el tiempo.
  • ¿Objetivos para 2020?
  • Quiero mantener el market share, el liderazgo en el segmento pesado. Es importante mantenernos pero lo es más aún el soporte posventa. Nuestro apoyo al cliente es ahora, con soluciones, con un plan específico. Tenemos que ver que necesita y acordar. Son momentos que existen. Y queremos estar, acompañarlo y podemos hacerlo. 2020 pasará por mantener este enfoque. Será un año complejo, de ajustes. También habrá que mirar al mundo ya que tendremos impactos. A los 7.000 clientes de nuestro parque es al que debemos abocarnos y apoyar.

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