La fortaleza para ser referentes

En un mano a mano, el Gerente General de Isuzu Argentina hizo un “racconto” de lo que han sido los primeros 6 meses de actuación de la marca en el mercado y especificó que sucederá en 2018, donde la apuesta además de los camiones incluye a la pick up D-MAX.

En tan sólo una docena de meses el Grupo Belcastro logró reinstaurar en el mercado argentino una de las marcas japonesas más reconocidas en el mundo de los vehículos comerciales: Isuzu desembarcó con su modelo liviano NPR75, líder indiscutido en mercados como los Estados Unidos, Asia y Oceanía.
Desde fines de mayo, cuando se realizó la presentación quedaba de manifiesto que se trataba de un desembarco con proyección. El anfitrión, el presidente de Isuzu Argentina, Diego Sánchez Navarro, estuvo acompañado por el encargado de Negocios de la Embajada de Japón en la Argentina, el señor Satoshi Hishiyama, además del Associate Division Executive, Koichi Yoda, y el CEO para América Latina y presidente de Itochu Brasil, Shigetoshi Imai. Con ellos quedó sellado el compromiso y el total apoyo de Isuzu para el desarrollo y el fortalecimiento de las operaciones de la marca en nuestro país.
Jorge Portugal, en su rol de Gerente General de Isuzu Argentina, le brindó a Planeta Camión Revista un encuentro exclusivo para analizar la actuación en este período, que incluye un modelo con múltiples virtudes, que se ofrece hasta con 7 años de garantía y que se comercializa con una red propia en puntos clave como Santa Fe, Neuquén, Mendoza, Tierra del Fuego, Chaco, Tucumán, en zona Oeste del Gran Buenos Aires, y en Campana.

– Isuzu es, por historia, una de las marcas más confiables del mercado. ¿Cómo ha sido el camino de la marca desde sus comienzos hasta hoy?
– El camino de Isuzu comienza en 1916. El año pasado se han cumplido 100 años de la marca a nivel mundial. Se trata de una marca japonesa que nació muy ligada a la industria naval. Después de varios años, en 1935, se consolidó ya como marca de camiones bajo el nombre con la cual la conocemos hoy en día. Isuzu tuvo una participación muy activa durante y especialmente después de la 2ª Guerra Mundial porque con sus camiones dio un apoyo muy fuerte a la reconstrucción de Japón.
A partir de 1947 y en adelante, Isuzu se lanza con la producción de los camiones livianos muy parecidos a la línea que hoy es reconocida mundialmente. Justamente, la Serie N, que estamos vendiendo en Argentina, es una gama desarrollada para múltiples usos tanto urbanos como interurbanos. La larga historia de Isuzu siempre estuvo relacionada con los vehículos comerciales. Incluso, en años más recientes, también se lanzaron las pickups, que son famosas en nuestro país por la gran confiabilidad y durabilidad que las ha destacado en los años 90. Desde el 89 hasta el 2002 se vendieron muchas y han sido un éxito. Muchas de ellas están recorriendo las calles argentinas aún y sus dueños demuestran el fanatismo por el producto. Esto nos entusiasma mucho. Creemos que la marca ha creado una pertenencia importante y hay mucha gente que la soporta fervientemente. A los valores que ha creado Isuzu: la confiabilidad y la durabilidad y nosotros le agregamos el origen japonés, lo que ya dice mucho de sus productos.

– ¿Cómo deciden traer a la marca de nuevo y empezando por los camiones?
– La decisión fue porque desde Japón vieron que en la Argentina se venia una etapa importante de crecimiento económico, de apertura. Visibilizaron que los vehículos comerciales iban a tener una demanda importante. Después de eso, hubo que determinar cuál sería el grupo que la representaría. Se dio una competencia entre seis grupos, de los cuales Belcastro fue el elegido, tal como lo había sido desde 1989 a 2002. Tras esto definir con qué producto se lanzaría al mercado fue el siguiente paso. En conjunto con los japoneses se resolvió comenzar con el NPR. El NPR75 es un vehículo que se ha consolidado como líder en el segmento liviano en Los Estados Unidos por 30 años consecutivos. También, en muchos países de Asia y Oceanía. Todo esto le brinda una fortaleza particular para ser un referente en el segmento en el que participa. Así se determinó el primer producto a lanzar y para el futuro tenemos nuevos planes.

– En camiones, lo que pasa en el taller es hoy día tan o más importante que lo que pasa en el salón de ventas. ¿Cómo se han preparado los concesionarios, en cuanto a repuestos, servicios, etcétera?
– Es correcto. Actualmente son muy importantes tanto el servicio, la disponibilidad de los repuestos como una atención rápida. En ese sentido estamos desarrollando la red de concesionarios. Por el momento tenemos una red de diez concesionarios cubriendo localidades desde Salta hasta Tierra del Fuego. Estamos en las principales ciudades pero pensamos duplicar esta red. En breve serán doce y para 2018 calculamos tener entre 22 y 24 considerando el lanzamiento de nuevos productos, principalmente, la pick-up D-MAX. Además, estamos pensando en tener, en paralelo, una red de talleres autorizados. Sabemos que en algunas localidades no habrá salones de venta, pero estas instalaciones nos permitirán brindar servicios. Otro punto muy importante de la posventa es la disponibilidad de repuestos. Hemos recibido tres embarques grandes de repuestos, incluso tenemos un sistema fluido de reposición, que nos permitirá cubrir las necesidades que demande el mercado.

– Otro competidor coterráneo, que no hace mucho que está en el país apoyado por su hermano mayor, parece contar con algunos beneficios más allá de que los camiones llegan de extrazona. Desde el ámbito impositivo, ¿cuál es la situación de Isuzu?
– Es un tema que hablamos mucho para entender el negocio. Isuzu viene con un camión fabricado en Japón que tiene una situación de carga impositiva diferente a los producidos en el Mercosur. Pero además, el flete es muy importante. Estamos justo en las antípodas. Acá -entonces- prima la eficiencia de las fábricas japonesas. Isuzu produce 350.000 camiones al año. Una economía de escala que permite acceder al mercado con precios atractivos y precios competitivos, incluso con los productos que se hacen en el Mercosur y con otros colegas que también llegan de Japón. Es importante entender que la industria automotriz de hoy en día, está muy globalizada. Si bien las organizaciones comerciales son locales y las organizaciones productivas, en muchos casos también, todo lo que sea el negocio de partes y repuestos requiere un volumen donde los productores son mundiales. Y estos abastecen a todas las plantas del planeta con determinados elementos logrando que los precios de los vehículos estén bastante internacionalizados. Entonces, el diferencial termina siendo el tema impositivo. En el caso de Isuzu, decimos que con las economías de escala y los volúmenes de producción de la planta japonesa en Fujisawa, los costos están compensados casi en su totalidad.

– ¿Podría describir las características del producto? Y además, por lo que han analizado ¿cuál es el cliente propenso a este tipo de unidades?
– El NPR es un vehículo de 7 toneladas y media de PBT. Esto le permite una capacidad de carga de 5 toneladas por lo que la tara alcanzo los 2500 kilos. Tenemos dos versiones: una de chasis corto y otra, largo. Ambas con la misma motorización. Un punto a destacar, pues se trata de un motor de 5,2 litros, con el de mayor desplazamiento en el segmento. Se trata de un 4 cilindros de 153 CV. Un motor que va descansado y que ha sido diseñado para que sea durable y confiable. Respecto a los largos de la carrocería con uno se alcanzan los 4,95 metros carrozables y con otros, los 5,67m, el más largo del mercado. Los usos principales para estos camiones son: transporte Urbano e interurbano. Las ventas que hemos hecho hasta los han vinculado con actividades de la construcción, transporte de materiales y transporte de mercaderías alimenticias con caja refrigerada y cargas generales.

 

– Respecto a esto, el mercado está tendiendo a ofrecer soluciones integrales. ¿Tienen pensado comercializar vehículos completos, o sea, ya carrozado y con garantía?
– Estamos comenzando con pruebas en algunos concesionarios. Especialmente, con el de Campana. A través de un carrocero, vamos a probar tres tipos de carrocerías -ya disponibles- y dependiendo de la forma que se vayan vendiendo y la rotación, vamos a buscar que se las ofrezca a los otros concesionarios. Incluso nosotros mismos, como importador y distribuidor en Argentina, podríamos tener algunos vehículos con una carrocería ya prevista para mostrar. En principio queríamos ver el segmento y la utilidad del camión. Ahora estamos comenzando este proceso que se muestra interesante. Además, esto le permite al carrocero tener algunos elementos, algunas piezas estandarizada dentro de su proceso de planta, para que aun sin tener disponible el vehículo, en un plazo mucho más corto, pueda carrozar la unidad cuando le llegue a su taller.

– Con respecto a la Gestión de flota se ha tornado en una herramienta clave. ¿Tienen previsto esto?
– Tenemos pensado implementar un sistema de gestión de flota. De todos modos, el camión tiene un sistema que se llama DRM donde se va almacenando toda la información que genera: régimen del motor, velocidad, consumo, entre otras. Junto con Japón estamos desarrollando un sistema pues si bien ellos ya lo tienen para el mercado japonés hay que adaptarlo para el nuestro porque la información está disponible en el mismo camión. Esto es lo interesante. Lo único que falta es establecer una conexión, una pantalla para transmitir los datos que en algunos casos son muy relevantes para el mismo chofer, ya que puede saber cómo es su conducción.

– ¿Cuáles son las herramientas financieras que disponen hoy?
– La más utilizada es un acuerdo con El Banco Santander Rio. Son dos productos de financiación: uno, a una tasa de 9,9% muy conveniente para el 50% del valor del camión a 36 meses. El otro, a una tasa también muy buena, del 12% para financiar el 70% del camión en 48 meses. Además de ésta financiación tenemos disponible una propia y directa con tasa del 12% con cierta agilidad en el proceso de trámites. También ofrecemos a través de los concesionarios, el leasing que creemos es un elemento muy efectivo y que tiene mucho potencial para crecer en Argentina, principalmente cuando se trata de un vehículo comercial destinada al trabajo.

– Para el segmento semipesado, que es el caballito de batallas del mercado, ¿cuáles serán las ofertas a futuro?
– Para el año que viene estamos pensando en lanzar la pickup D-Max, muy famosa en el mercado. Mucha gente ya está consultando. Luego vendrán también algunos camiones que complementaran la línea NPR. Ellos serán el NQR (un camión de 9 toneladas) y el NPS (un 4×4 para usos muy particulares, y de escasa oferta en el mercado actual). También vamos a ir al segmento semipesado con un camión de 17 toneladas con probablemente 240 caballos de fuerza. El motor Euro 5 es lo que estamos evaluando. Eso sería para la 2ª mitad del 2018. Isuzu también tiene una SUV, la MUX, que pensamos lanzar en Argentina para el 2019. Más adelante analizaríamos traer las líneas C y D que son los camiones pesados de más de 25 toneladas y hasta 520 caballos de potencia. Eso requerirá más tiempo y una maduración de la marca en el mercado. Es un segmento superior al que sabemos que tenemos que entrar con mucha decisión y fuerza. Hablamos de ligas mayores.

– En el análisis de 2017, ¿se termina más feliz de lo pensado?
– Este fue un año de inicio, de reinserción de la marca en Argentina. Comenzamos con el lanzamiento a fines de mayo. Tenemos seis meses de trabajo pero hemos visto una progresión muy positiva en cuando a la aceptación del público. La época del año para comenzar no fue la más adecuada pero fuimos bien recibidos, principalmente cuando lanzamos las herramientas financieras con tasas convenientes para el mercado. Así, al mes de noviembre, llegamos con la comercialización de unas 15 unidades mensuales del NPR. Un volumen que está en camino con nuestros planes. Para 2018 nos proponemos alcanzar los 20 vehículos por mes, para llegar a un volumen de 240 camiones del segmento liviano. Con los que lleguen del semipesado, duplicaremos. Estamos haciendo los cálculos para ver las estimaciones del precio del producto que lanzaremos. Y a esto hay que sumarle la pick-up. Tenemos mucha fe porque seguro será un segmento que superará las 90.000 unidades de este año.

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