“Trabajaremos para ser líderes”

El flamante Gerente General de la División VW Camiones y Buses de Argentina se prestó a un extenso diálogo con Planeta Camión Revista donde analizó el actual momento de la marca, sus expectativas profesionales ante la nueva responsabilidad y sólo, en cuentagotas y reservadamente, se abrió para dar mayores detalles de sí mismo, lo que caracteriza su personalidad y bajo perfil.

Dicen que los números mandan. Y la evaluación cualquier gestión estará dictaminada por los resultados. En el periodismo ocurre, por ejemplo, cuando un programa de TV tiene rating o si las revistas se agotan en los kioscos. En el mundo de los negocios, y en especial, el de la industria automotriz, cuando el crecimiento en ventas y participación de mercado se sostiene en el tiempo siendo, la frutilla del helado, el puesto Nro. 1.
La historia dice que Volkswagen Camiones, en sus 16 años de trayectoria en Argentina, ha evolucionado hasta alcanzar la comercialización de más de 27 mil unidades entre sus gamas de camiones Delivery, Worker, y Constellation y buses Volksbus. En paralelo, 11 de esos 16 ciclos, han tenido en Brasil, a la marca consolidada como líder.
Por ello y volviendo al comienzo de este artículo, no cabía otra posibilidad de romper el hielo buscando -concretamente- la primera impresión del flamante Gerente General de la División. Y Federico Ojanguren, que se caracteriza por resolver combinando rapidez, sonrisa y sobriedad en la respuesta, asume: “Si bien soy hombre del transporte desde hace un tiempo, no hay dudas que tomar la Gerencia General de la marca Volkswagen Camiones & Buses, en este momento, me pone ante el gran desafío de mi carrera”.
De chico su pasión no era la industria automotriz o los camiones. Su ingreso a este mundo se dio apenas recibido de ingeniero industrial. Siempre le gustaron las fábricas y la producción un poco incentivado por su padre -también ingeniero- con quien llevó adelante una planta de tubos plásticos para la industria medicinal. Allí desplegó toda su creatividad con algunos desarrollos y cálculos. Ahora los mismos deberá aplicarlos en su nuevo rol.
Ojanguren toma el puesto que hasta finales de agosto estuvo llevando adelante Sergio Pugliese, quien fue repatriado a Brasil, para cumplir con otras funciones asignadas por MAN Latin America. Si bien las entrevistas lo incomodan en la charla de más de 50 minutos se explayó sobre todos los temas, con su impronta y bajo perfil.

– ¿Pesa dentro de la responsabilidad, saber que la marca en Brasil es número 1 y hay que replicar eso en Argentina?
– Esta es la gran oportunidad. En Brasil, desde hace más de 10 años consecutivos, Volkswagen Camiones es -por lejos- el líder del mercado y trasladar esas realidades a la Argentina y concretarlas será parte de la tarea asumida.

– ¿En dónde hay que basar la estrategia considerando el camino comenzado por Pugliese y bajo los lineamientos de tu impronta?
– Básicamente continuaremos las líneas de trabajo que nos hemos fijado hace tiempo: la proximidad con el cliente, el desarrollo de un canal de ventas y de servicios más cercanos. Además, la integración de un line-up más extenso y más específico a las necesidades que nos pueda plantear el transportista argentino -ya sea de camiones o de buses, y el desarrollo de herramientas financieras más atractivas y potentes. Estos son los lineamientos trazados. Puedo asegurar que Volkswagen Camiones y Buses está y seguirá trabajando sobre esto.

– ¿Tenés una idea particular a desarrollar, algún camino nuevo a explotar?
– No sé si hay algún camino nuevo pero sin dudas el “approach” que he tenido en este negocio de los vehículos industriales me ha dejado como aprendizaje que la clave es el contacto directo, el estar cerca del cliente. Entender qué necesita y darle respuesta. Creo que ese es el giro o el matiz que le puedo aportar a este momento de la marca.

– ¿Cuáles son los aspectos fuertes, hoy día de
Volkswagen Camiones y Buses para posicionarse como un jugador importante dentro del competitivo mercado nacional?
– Volkswagen tiene excelentes productos en términos de prestaciones, performances y costos operativos. Esto es lo más interesante. Productos de calidad que dan respuesta a lo que necesita el cliente. Nos falta extender la gama. Ya se sabe que estamos trabajando para atacar las altas potencias con el TGX de MAN, un marca de primer nivel y prestigio mundial, y las potencias menores con nuevos modelos propios de la familia Volkswagen.
Otro punto importante, es el camión adaptado o a medida. El primer ejemplo, que hemos traído a Argentina, ha sido el modelo “Compactor” desarrollado específicamente para la recolección de residuos. Ahora estamos viendo de traer otras versiones como el “Distributor” (en exclusividad para la Distribución urbana). Estos modelos han sido pilares para el desarrollo de la marca en Brasil y nos pueden ayudar, del mismo modo, en nuestro mercado.
– ¿Hay que apostar a nichos específicos? ¿Esa es la clave para ganar market-share?
– Es una de las formas de desarrollar mercados. Con los recolectores, los camiones VW -por primera vez- forman parte de una flota que realiza la tarea de higiene urbana en la Ciudad de Buenos Aires. Hemos provisto una gran cantidad de camiones para ese sector. Y a nivel de Municipios, el Worker 17.220 es un camión por demás reconocido gracias a sus prestaciones, durabilidad y confiabilidad. Tiene presencia y una aceptación muy alta.

– ¿Cómo se encara, ante la actual coyuntura económica, la comercialización de los camiones en Argentina?
– Estamos trabajando en fortalecer nuestras propuestas financieras. Tenemos un programa interesante con una taza atractiva. Podemos vender camiones a tasa fija, en pesos, al 9,9% a 48 meses. Herramientas como ésta son las que tenemos que desarrollar para proveerles -a los clientes- parámetros que les brinden tranquilidad para decidir en un contexto donde, a veces, resolver es difícil. Este, está siendo nuestro gran foco de trabajo.

Buses, pilar para crecer

– Hablando de Buses, ¿están apostando fuertemente por ellos con la apertura de un concesionario exclusivo?
– Exactamente hemos estrenado en septiembre Buswagen que ya está operativo y será un pilar fundamental para el crecimiento de la marca en nuestro país. En el desarrollo de este mercado ahora seremos más específicos para atender sus particularidades.
– ¿Cómo se han preparado para atacar ese sector?
– Requiere un concesionario particular. Venta y soporte de posventa con foco y dedicación exclusiva. Desde la División estamos obligados a desarrollar un “front end” y un “pack office” para dar respuestas. Estamos en el camino.
– ¿En cuál de todos los nichos se sienten más fuertes: transporte urbano de pasajeros, medias o largas distancias?
– VW tiene una oferta más que competitiva en microbuses, y urbanos de media y corta distancia para transporte público y de turismo. En esos segmentos estamos operando y la cuota de mercado va mejorando.
– ¿Es una marca con historia o que se está descubriendo?
– La gente conocía a la marca pero ahora encuentra un mayor foco en la atención específica para las necesidades que requiere el sector. Es la gran variante. El line-up está disponible de hace tiempo pero ahora con un foco específico.

10 Gustos

Un auto: VW Passat
Comida favorita: Asado
Equipo de fútbol y de rugby: Huracán y Pucará
Hobbie: Golf
Una bebida: Vino tinto
Música: Moderna
Un libro: Los de Albert Camus
Lugar en el mundo: Buenos Aires
Color favorito: Verde
Una película: las de acción

– ¿Cómo se proyecta la situación para los próximos meses y en especial para 2015?
– Argentina está en un nivel de actividad no menor pero no equivalente a 2013 que fue un año excepcional en ventas. Ha encontrado -hoy por hoy- un piso en el que va a estar operando el resto de este año y a lo largo del próximo. En el término de cantidades de camiones y buses cerrará en unas 20 a 22 mil unidades de la forma que nosotros vemos el mercado. No es un mal número para desarrollar esta actividad. Pero, particularmente tengo una perspectiva que me ha dado la experiencia de este negocio viviendo distintas situaciones: Argentina tiene una capacidad de reacción sorprendente. Cuando el mercado vuelva a estar en mejores condiciones, la comercialización de vehículos comerciales despegará -automáticamente- hacia el crecimiento.

– ¿Entonces, preocupa pero no lo tomás como uno de los momentos más complejos para afrontar?
– El mercado argentino ha pasado por momentos mucho más complejos que este.

– Hablaste de la amplitud de la gama aunque depende mucho de la normativa Euro V, ¿cómo crecerá la oferta de modelos hasta que ésta se implemente en 2016?
– Actualmente estamos testeando algunos vehículos Euro V para tener consciencia de cómo es el resultado económico del transportista operando los mismos en un ambiente de Euro 3. En función de esas respuestas veremos el adelantamiento o no de la introducción de esos modelos. Algo interesante es que los camiones Volkswagen de la gama Euro V comenzaran a utilizar motores MAN. En las bajas potencias, lo más distintivo será que podrán operar sin la utilización de urea lo que mejorará potencialmente la logística y la operación para el cliente. Entiendo que será una gran oportunidad -en cuanto a la oferta al mercado- por parte de la marca.

– ¿Cuáles serán, las principales problemáticas que deberá enfrentar el transportista una vez que entre en vigencia Euro V?
– Creo que la logística es lo que más los va a afectar en el paso de Euro III a Euro V. Considero esto pues la mayoría de las unidades requiere, para operar con el sistema SCR, del uso de urea o arla 32.

– Dijiste que tenés mucha experiencia en la industria automotriz, y en especial, el transporte, ¿Por qué elegiste esta rama?
– Lo interesante que tiene la comercialización de vehículos industriales es la venta personalizada. Esto requiere estar frente al cliente y entenderlo por lo que –para mí- se convierte en interesante. Cada venta es particular y hay que darle una solución. Esto es lo que más rescato.

– ¿Hay una operación que hayas cerrado y la recuerdes por algo especial?
– Hubo operaciones en las que me he sentido bien, básicamente después de ver que todo lo actuado y todas las respuestas que tenía que dar, permitieron llegar al fin. No hay alguna en particular, son varias. En ellas se le pudieron dar forma tanto a las necesidades del cliente como a las de la terminal. Coordinar proveedores, transformar vehículos, hacerlo bajo tiempos predeterminados, colocar cientos de unidades que llegaban desde Europa y otras que se producían acá en Perú fue, una de las experiencias, más interesantes que tuve.

– ¿Cambiará desde tu nueva posición el relacionamiento con el cliente?
– Seguramente será la frecuencia porque la posición demanda más tiempo para dedicar a otras actividades. Lo que no cambia es la decisión o el “approach” tanto mío como de cualquier integrante del equipo de VW Camiones y Buses que dedica su tiempo y trabajo al cliente.

– ¿Te han planteado algún objetivo a cumplir en particular desde Brasil?
– La División de Volkwagen Camiones y Buses de Argentina está fuertemente relacionada con MAN Latin America. El trabajo es en equipo por lo tanto, nuestro reporte transmitirá las necesidades de este mercado para que desde Brasil nos den las respuestas que nos permitan poder operar con éxito.
– ¿Al estirarse la norma Euro V hasta el 2016, cambia la política de producción?
– No, hay cambios en ese sentido. MAN Latin America tiene una plataforma productiva con la que provee a mercados Euro 1, 2, 3 o 5 como sucede en gran parte de Latinoamérica. No hay restricciones en ese sentido ni las habrá en el futuro.

– ¿Qué demanda más el transportista argentino: Worker o Constellation?
– Es un mix. La gama Worker es reconocida por su plataforma de motores, su confiabilidad y robustez. Los Constellation por sus motores electrónicos y la cabina más moderna. Están 50 a 50.

– ¿La cabina Worker seguirá ?
– VW tiene dos tipos de vehículos. Ambas gamas van a coexistir a lo largo del tiempo. Van dirigidas a distinto tipo de públicos. Constellation, un camión más moderno y de alta performance con una de las cabinas más espaciosas del mercado. El Worke es robustez y su cabina más espartana, pero ambas líneas seguirán diferenciadas también por sus motorizaciones.

– ¿Pero habrá rediseño o no?
– Seguramente tendrá una nueva versión en algún momento.

– ¿Cómo está la red actualmente y cuál es el plan a futuro?
– Tenemos 12 concesionarios de camiones y buses y 1 de buses exclusivo. Seguimos trabajando en ampliar la red, para estar más cerca de la gente. Hemos inaugurado la nueva sede de Devol en Rosario donde las instalaciones presentan estándares de trabajo y arquitectónicos destacables. También hicimos una extensión con un nuevo punto de ventas de Tauro Automotores, en La Pampa. Tenemos previstas más ampliaciones. La capacitación ha sido muy fuerte en ventas y servicios, incluso la red ya soporta vehículos Euro V en tránsito transnacional. La idea a futuro es seguir extendiéndola y aumentando la calidad y servicio ya que esto es parte de lo ofrecemos como marca.

– ¿Influye tener o no planta en Argentina?
– Volkswagen Argentina es uno de los principales productores automotrices del país. Importar desde Brasil no nos ha afectado la comercialización. Por dinamismo, se evalúa la provisión y fabricación desde otros países pero hasta el momento no tuvimos limitantes en la gama de camiones.

– ¿Es loco pensar en CKD?
– Reitero, Volkswagen, como terminal, evalúa todas las posibilidades.
– ¿Hay un número fijado para cerrar el 2014?
– Cerraremos el año con unas 1600 a 1800 unidades vendidas.

– ¿Cuál es el sueño personal y cuál el de la División?
– El sueño es llevar a esta marca al liderazgo en Argentina. Es la línea trazada en el tiempo y en los años por venir. Trabajaremos para ser parte de una marca líder en el mercado argentino.

– ¿Te has puesto algún plazo para lograrlo?
– Creo que en el corto plazo estarán viendo a VW Camiones y Buses en los principales puestos del mercado argentino.

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